Páginas vistas en total

martes, 19 de abril de 2011

ACTIVIDADES DEL ASESOR COMERCIAL O REPRESENTANTE DE VENTAS

     El texto original que ahora se transcribe fue escrito originalmente el 31 de diciembre de 1996 cuando ejercía las funciones de Jefe de Ventas de una empresa venezolana de gran prestigio y remití este escrito a los Asesores Comerciales que lideraba en ese momento.  

Algunos cambios se realizan para adaptarse de MEJOR manera a una situación mas general posible.

Inicio del Escrito

Con la finalidad de poder realizar un trabajo coordinado por parte de todos los Asesores Comerciales, a continuación se exponen una serie de actividades que deben ser desarrolladas de tal forma de lograr la mejor armonía posible en la relación comercial que se mantiene con los clientes y su entorno, la cual permita colocar a la empresa XXXXXXXX, S.A como principal proveedor de ellos además colocarnos como una empresa exitosa del mercado venezolano.

1.-  ACTIVIDADES CON LOS CLIENTES

INVENTARIO, en cada una de las visitas a ser realizadas a los clientes (incluye Distribuidores o intermediarios) es necesario llevar a cabo una inspección de los inventarios existentes con la finalidad de determinar; fallas de productos, productos con mala presentación (dañados), productos mal almacenados, etc., lo cual permitirá tomar las acciones necesarias para el asesoramiento que el caso amerite.
REUNIONES CON LA GERENCIA DE LOS CLIENTES (incluye Distribuidores o intermediarios),  se deben realizar con la finalidad de investigar la situación global de la compañía y que repercusiones de manera positiva y/o negativas puedan representar las mismas sobre la actividad comercial. Así mismo debe informar de todo lo concerniente al desarrollo de nuestras líneas de productos, intercambio de impresiones sobre la forma más efectiva de usar los productos y para optimizar su desempeño.
ASESORÍAS COMERCIALES, involucrarse y mantener informado a los clientes en todos aquellos aspectos administrativos en cuanto a inventarios, política de precio (márgenes de ventas de nuestros productos) descuentos por volumen, etc.
REUNIONES CON EL PERSONAL DE LOS CLIENTES,  investigar las distintas impresiones que están teniendo todos los integrantes de la compañía  y su identificación con los productos que les vende XXXXXXXX, S.A, recordemos que todos tienen algo que opinar y seguramente en las manos de estas personas esta la solución de algunos de los problemas.
REUNIONES DE TIPO ADMINISTRATIVOS, son las que nos permiten colocar en claro todas las cuentas de nuestra relación comercial como por ejemplo: cuentas por cobrar, notas de debito o crédito, relación de compras, etc.
MONITOREAR LA SATISFACCION DEL CLIENTE,  las actividades anteriormente mencionadas permitirá conocer el nivel de satisfacción que tienen nuestros clientes hacia la actividad desarrollada por XXXXXXXX, S.A como asesor en el negocio.
VISITAS COMERCIALES,  de manera periódica y dependiendo de la importancia del Cliente se deben realizar visitas conjuntas (Asesor Comercial o Representante de Ventas o Ejecutivo de Cuentas – Gerencia) a fin de poder colaborar en el proceso de venta. En estas visitas se  pueden detectar grandes cosas que están por hacerse y que muchas veces por desconocimiento de ambas partes no se realizan.
SERVICIOS TECNICOS,  Se deben canalizar todos aquellos requerimientos de este tipo, la mayoría de las veces debemos impulsar al cliente a que los solicite dado que desconocen que los dispone y por consiguiente no los utiliza. Cabe destacar que este servicio debe ser gerenciado de manera óptima, a fin de obtener su máximo beneficio.
PEDIDOS, la recepción de pedidos es el paso inicial para la colocación de los diferentes productos comercializados, por consiguiente debe ser revisado de manera minuciosa por el Ejecutivo de cuentas de tal manera poder efectuar sugerencias, correcciones y cualquier otra acción que requiera.  El Ejecutivo de Cuenta debe efectuar seguimiento estricto al proceso de los pedidos de los clientes, y de esta  forma  se conviertan en el canal de comunicación  del proceso de ventas en general.
REUNIONES DE ACERCAMIENTO, se debe establecer una estrecha relación de sociedad con ellos de  forma  tal que esté suficientemente posicionado con el cliente ya que el Ejecutivo de Cuentas es un asesor y soporte de éxito del cual dispone.
DETECTAR NECESIDADES DE ADIESTRAMIENTO,  Estar pendientes de todos aquellos aspectos de la organización de los clientes que deba ser cubiertos mediante el correcto adiestramiento.

2. – ACTIVIDADES CON EL ENTORNO

CARACTERISTICAS DE LA ZONA, se debe disponer de una radiografía completa de la estructura geográfica, económica, social y política de la zona de tal forma de poder manejar todos los aspectos que pueden influir en la actividad.
ENTES PUBLICOS Y PRIVADOS,  El ejecutivo de cuentas debe realizar de un levantamiento de todas las agrupaciones que influyen de manera colectiva en la población de la región, por ejemplo, cooperativas, cámara de comercio, guardia nacional, gobernaciones, alcaldías, etc. En ese levantamiento deberá quedar asentando los nombres y teléfonos de sus directores o presidentes además de  secretarias.
EMPRESAS PRINCIPALES,  Se debe conocer cuáles son las empresas importantes de la región a fin de ubicar en sus consumos los productos distribuidos por Deltaven, S.A ya que al ser líderes de opinión por su reputación en la zona esto beneficia de manera ineludible la colocación de la marca en el resto de los consumidores.
SEGMENTOS DE MERCADOS, identificar los distintos sectores de consumo que engloban la región atendido con la finalidad de ejecutar estrategias de colocación de productos.

3.- ACTIVIDADES INTERNAS

PLANIFICACIÓN SEMANAL DE ACTIVIDADES, realizar todos los días viernes la programación de actividades globales a ejecutarse en la semana siguiente, tomando en consideración el resto de las situaciones que se puedan presentar en el día a día. El programa debe estar en poder del Líder de Ventas a más tardar el día lunes a primera hora.  Posteriormente se debe generar un reporte de actividades realizadas de tal forma de orientar las actividades ejecutadas.
REPORTES DE VENTAS, mensualmente, en el lapso de los primeros 15 días del mes en curso, se debe ejecutar el reporte de ventas de la zona del mes anterior y el acumulado, con un breve resumen de las actividades realizadas operacionalmente y esbozo de las necesidades de tareas a realizar para mantener o mejorar la presencia en la zona.
SEGUIMIENTO ADMINISTRATIVO DE LA ZONA,  se debe realizar conjuntamente con la GERENCIA ADMINISTRATIVA la verificación de la situación administrativa de cada uno de los clientes atendidos (cuentas por cobrar entre otros).
ARCHIVO, se debe llevar control estricto de toda la documentación de cruce de información de cualquier índole con nuestros clientes externos o internos (otros departamentos). Esta debe estar de manera ordenada y consecutiva por fechas. La misma puede ser requerida por cualquier miembro de la organización y su correcta utilización permitirá la transparencia que requiere el negocio. Esta actividad es de suma relevancia y debe contar con el mejor esfuerzo de todos.
EROGACIONES DE GASTOS,  si El ejecutivo de cuentas debe realizar una erogación de dinero a nombre de XXXXXXXX, S.A la misma debe contar sin excepción con la aprobación de la GERENCIA.
COMUNICACIÓN, el éxito futuro de la organización es la correcta utilización de la información disponible en el medio ambiente que rodea la actividad, por lo cual la efectividad que se tenga en la comunicación es vital para el desarrollo de esta actividad.
Fin del escrito

2 comentarios:

  1. Estimado Julio Cesar:

    Me ha gustado mucho tu blog, he leído detenidamente algunos de tus artículos y me han gustado mucho, Venezuela siempre se ha caracterizado por disponer de unos recursos humanos (profesionales de alto nivel) muy preparados. Si lo consideras oportuno, me gustaría publicar algunos de ellos en la revista gestion-comercial.com, que forma parte del portal de ventas mas-ventas.com, que estamos completando en este momento para ser lanzadas en febrero. Como podrás observar estamos aglutinando la opinión de los mejores profesionales de las ventas y nos gustaría contar contigo.

    Naturalmente con todo tipo de enlaces a tu blog y ¿página de empresa? Y/o cualquier otra que tu quieras dar a conocer, así como referencias a su autor.

    Espero poder contar con tus opiniones.

    Un saludo,

    Simón

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Simón, con gusto, estoy a su disposición para lograr esta asociación. Mi email es jcalvescg@gmail.com

      Eliminar

Sus comentarios son importantes para el crecimiento del conocimiento de todos