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martes, 19 de abril de 2011

Gerencia de Ventas, Una Experiencia Personal

En primer lugar se debe indicar que siendo la función de Mercadeo (Marketing y/o Mercadotecnia) un proceso que se encarga del sistema total que busca satisfacer en todos sus aspectos las necesidades de los clientes y/ consumidores, a través del manejo de los procesos de generación de precios, calidad, logística, servicio y promoción, es claro que Gerencia de Ventas es parte integral de esta importante función que se lleva a cabo dentro de la organización. 

Es importante acotar de igual forma que la Gerencia de Ventas, debe ser asumida por sus ejecutantes como un “Puente”, ya que en su sentido practico del ejercicio, se convierte en el enlace entre los intereses del Proveedor (su empleador) y los intereses de sus compradores. En algunos casos los compradores pueden ser intermediarios, clientes y/o consumidores.

Otro aspecto a destacar es las competencias que deben ser parte integral del capital humano que ejecuta la Gestión de Ventas, sobre este particular es importante acotar que los resultados de una investigación realizada por el autor de este articulo entre los años 2001 y 2002, se evidencio que las competencias requeridas son las siguientes: 
(a) Competencias Genéricas para la Transformación: Aprendizaje continuo (AC), Trabajo en equipo (TE), Espíritu Empresarial (EE), Gestión del Cambio (GC) y Rendición de Cuentas (RC)
(b) Competencias Genéricas Complementarias: Anticipación e Iniciativa (AI), Ascendencia Técnica (AT), Autocontrol (A), Comunicación (Cn), Confianza en si mismo (CM), Creatividad e Innovación (CI), Negociación (N), Orientación hacia el Cliente (OCl), Orientación hacia la Excelencia (OE), Pensamiento Analítico (PA) y Visión del Negocio (VN)
(c) Competencias Técnicas: Conocimientos del Producto (CP), Conocimiento del Mercado y su Marco Legal (CML), Entendimiento del Mercado (EM), Inteligencia de Mercado (IM), Captación de Clientes (CCl), Retención de Clientes (RCl), Conocimiento de Servicios y Procesos (CSP), Manejo de Herramientas Computarizadas (MHC), Política Comercial (PC), Control de Gestión (CG) y Conocimientos de Mercadeo (CM). 

Sobre este aspecto se debe dejar claro que las competencias son el conjunto de conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y valores, cuya traducción en el trabajo se transforma en un desempeño superior que contribuye de manera superlativa al logro de los objetivos claves del negocio. Son aquellas características personales, que establecen la diferencia entre individuos con un desempeño excelente y otros con desempeño promedio.

Otro aspecto importante,  es que la Gerencia de Ventas es responsable de una serie de funciones, procesos y/o actividades que deben tener como fin ultimo lo siguiente: Generar Ventas, Prestar Servicio al Cliente, Administración de Territorios y Servicios a la Organización que representa, siempre vigilantes de los recursos asignados para la gestión, la coordinación del capital humano (Vendedores) bajo su tutela, las relaciones con el entorno donde opera y la ejecución del plan de mercadeo asignado, ya que la Gerencia de Ventas es el ejecutante del Mercadeo Operativo, que se puede definir como una gestión cuyo fin es la conquista de mercados existentes, con un horizonte de corto y mediano plazo. Su función es crear el volumen de negocios, es decir, vender y utilizar para este efecto los medios de venta más eficaces, minimizando los costos de venta. Es el aspecto más espectacular y visible de la gestión de marketing.

Para concluir los aspectos mas importantes de la Gerencia de Ventas, se deben indicar los pasos que se sugiere seguir para garantizar una acertada gestión de ventas y son los siguientes: 
(1) PLANIFICACIÓN (Planificación de la semana y de la ruta diaria)
(2) PRE-ACERCAMIENTO (Planificación de la entrevista de venta y Revisión de la tarjeta de registro de compras del cliente)
(3) ACERCAMIENTO (Saludo cordial al cliente y Lograr captar su atención)
(4) PRESENTACIÓN (Argumentación, presentación de los beneficios y ventajas para el cliente. El objetivo es: Despertar el deseo, Vencer las objeciones, Interés por los cinco sentidos, Secuencia de beneficios y ventajas, Demostración y Manejo de la resistencia a la venta)
(5) CIERRE (El objetivo es lograr la acción de la venta)
(6) POSVENTA (Seguimiento a las acciones y compromisos adquiridos con el cliente).

Es importante dejar algunas consideraciones finales para el tópico de la Gerencia de Ventas y son las siguientes:
(a) No existen formulas estándar.
(b) Una misma sociedad multinacional a veces trabaja con organizaciones de venta distintas en países étnica, económicamente y socialmente muy parecidos. Incluso dentro de un mismo país con productos diferentes.
(c) El diseño de la organización de venta debe ser, siempre, parte integrante del plan comercial de la empresa.
(d) Una fuerza de ventas cualquiera debería crecer, disminuir o modificarse siempre al ritmo que marque la evolución de la empresa y/o el mercado. (e) Por ultimo, una fuerza de ventas, directa o indirecta, es siempre un conjunto de seres humanos con sus: Cualidades, Debilidades, Virtudes y Defectos.

Este Articulo fue escrito originalmente y publicado en la Revista Cámara de Comercio e Industria de Mérida, Año 4, Nro. 4, Mayo 2006, edición especial con motivo del desarrollo del 2do. Congreso de Gerencia Global (Gerenglob) Publicidad y Mercadeo los días 17,18 y 19 de mayo. Llevándose a cabo su presentación durante el congreso.

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